Prólogo de Gerald R. Miller
Agradecimientos
1. Introducción
2. La lógica y la persuasión
El aprendizaje de las
La comunicación
La persuasión
La lógica de la selección de conductas
Los constructos y las normas: los fundamentos de la lógica de la conducta
La teoría del constructo personal
El constructivismo
Las normas de conducta
Normas constitutivas y de regulación
Conclusión
3. La relación entre actitud y conducta
El engaño en la comunicación interpersonal y en los medios de comunicación de masas
La responsabilidad: la razón para el seguimiento de las normas
La época de la investigación sobre la actitud
El dilema entre actitud y conducta
La actitud: una concepción alternativa
Conclusión
4. Las corrientes teóricas de la investigación sobre la persuasión
Principales teorías de la persuasión
La teoría del aprendizaje El paradigma funcional
Las teorías de la coherencia cognitiva El principio de congruencia
La teoría de la disonancia cognitiva
La defensa de la contra-actitud
La teoría de la inoculación La teoría de la atribución
La autoatribución y los partidarios de la contra-actitud
Constructos, normas y coherencia: un nuevo enfoque
Conclusión/
5. Reconsideración de la persuasión: un ejercicio de riguroso eclecticismo
La era del cambio
La autonomía del yo
Locus de control
Tipos de contexto
Predominio y subordinación del contexto
La influencia del estilo y el tipo de relación
Razones
La incompatibilidad de las normas
Conclusión
6. Las variables de la persuasión
Tipos de variables
La credibilidad de la fuente
Persuasividad y sexo
Personalidad y contexto
La complejidad cognitiva
La contraargumentación
Libre elección y consecuencias previstas
La transgresión de las expectativas
Variables del mensaje
La especificidad de la actitud
Influencias normativas
La emoción
Conclusión
7. La persuasión interpersonal
El enfoque de las normas
La fenomenología
La persuasión interpersonal: su enfoque por medio de normas
Estrategias de la persuasión interpersonal
El efecto del estilo
Reajuste de normas en la persuasión interpersonal
La persuasión no verbal
La conducta no verbal y el engaño
La conducta no verbal y el intento consciente
Conclusión
8. La persuasión en el marco de las organizaciones
Tres modelos de integración de objetivos en una organización
El modelo de intercambio
El modelo de socialización
El modelo de acomodación
Normas y roles: el proceso de cambio
Los roles y la defensa de la contra-actitud
El entorno de las organizaciones
Conclusión
9. La persuasión y los medios de comunicación de masas
La audiencia masiva
El desafío de los medios de comunicación de masas
Modelos de influencia de la televisión
La publicidad: una persuasión escandalosa
Los niños y la publicidad
La publicidad y la representación de las minorías
Los programas de televisión como fuente de persuasión
Conclusión
10. Dos tradiciones metodológicas, por Gail Theus Fairhuret
La medición de la actitud
Escalas estándar de medición de actitud
Escala de Thurstone, constituida por el método de los
intervalos de igual aparición
El método de las clasificaciones sumadas de Likert
Análisis de escalograma de Guttman
Discusión de los métodos
El diferencial semántico de Osgood
Otras técnicas de escala
Mediciones fisiológicas
Mediciones cognitivas
Síntesis
Mediciones de la conducta
El experimento
Credibilidad de la fuente
Cantidad de información en el mensaje e información previa-mente adquirida
Conclusión
11. Algunas consideraciones metodológicas para el futuro
Implicaciones para la ciencia
La importancia de la precisión de las normas Consideraciones contextuales
La autonomía del yo y el problema de la predicción